Szkolenia zespołów sprzedażowych są szczególnie ważne dla obsługi klientów biznesowych, gdzie relacja ma charakter długofalowy i bazuje przede wszystkim na wzajemnym zaufaniu. Po stronie zakupowej proces decyzyjny jest w takim wypadku o wiele bardziej rozbudowany, niż w przypadku B2C. Wybór produktu nie będzie raczej podyktowany emocjami, jak u klienta indywidualnego, a dodatkowo za finanse w firmie odpowiada kilka różnych osób – handlowiec musi więc wzbudzić zaufanie u każdej z nich. Z tego powodu szkolenia w B2B uwzględniają specyfikę branży, aby lepiej docierać do wymagającego klienta biznesowego. Jaki program warsztatów wybrać, aby osiągnąć najlepsze rezultaty?

Jak szkolić handlowców w B2B?

Chaotyczny sposób sprzedaży jest sporym problemem, bo ogranicza możliwości rozwojowe firmy. Mimo dobrych produktów organizacja nie będzie rosnąć w zadowalającym tempie, jeśli zabraknie osób zdolnych do przedstawienia oferty w atrakcyjny sposób. Szkolenia dla handlowców muszą bazować na sprawdzonych procesach, które zostały wcześniej przetestowane w danej branży. Buyer person w postaci członków zarządu innego przedsiębiorstwa to wyjątkowo wymagający cel, dlatego warto przygotować gotowe szablony e-maili i rozmów, aby można było je w razie potrzeby zastosować podczas pracy. Szkolenia zespołów sprzedażowych powinny również zawierać kompleksowe checklisty, które nie pozwolą zapomnieć o żadnym elemencie w łańcuchu sprzedażowym. Materiały w takiej postaci da się natychmiastowo zaimplementować w codziennych sytuacjach, dzięki czemu ich skuteczność jest o wiele większa, niż w przypadku warsztatów nieuwzględniających ćwiczeniowej części praktycznej.

Szkolenia w B2B powinny nakreślić handlowcom najczęściej popełniane błędy, gdyż pozwoli to podnieść skuteczność całego teamu. Kluczową umiejętnością będzie na pewno kwalifikowanie leadów, aby poświęcić czas tylko tym najbardziej perspektywicznym. Istotnym elementem w procesie jest także prezentacja oferty – szkolenia dla handlowców muszą jasno przedstawiać, jak ją przygotować, aby była atrakcyjna dla klienta biznesowego. Czasami pomimo świetnie opracowanej propozycji współpracy nie pojawia się odpowiedź, dlatego warsztaty powinny pokazać, jak wygląda skuteczny followup. Na koniec przydadzą się z pewnością różnorodne taktyki negocjacyjne, które są niezbędne na etapie finalnego spotkania z klientem.

Szkolenia w B2B

Sukces całej organizacji nigdy nie opiera się na jednej komórce, dlatego w ramach warsztatów ważne jest holistyczne podejście do procesu. Ogromnym wsparciem dla handlowców są efektywne działania promocyjne, więc szkolenia zespołów sprzedażowych powinny iść w parze z rozwojem działu marketingu. W tej dziedzinie warto zastosować przede wszystkim dźwignię w postaci reklam, spore korzyści przyniesie również obecność w profesjonalnych serwisach branżowych. Szkolenia dla handlowców muszą uwzględniać ponadto dedykowane narzędzia informatyczne, które ułatwią obsługę klienta. Prawidłowo zaimplementowany system CRM nie tylko podniesie jej jakość, ale dodatkowo umożliwi precyzyjne mierzenie skuteczności i prowadzenie statystyk